人物：東風日產(chǎn)汽車金融有限公司零售金融部部長陳晨
采訪：理財周報中國汽車金融實驗室研究員王丹妮
東風日產(chǎn)汽車金融有限公司，這家由日本日產(chǎn)自動車株式會社、東風汽車集團股份有限公司和日產(chǎn)（中國）投資有限公司共同出資的經(jīng)營汽車金融業(yè)務(wù)的合資公司，在2008年1月9日舉行開業(yè)典禮，1月23日產(chǎn)生第一單零售金融方案。在中國汽車金融界，他算不上是先行者，也算不上為后來者，但卻連續(xù)遭遇了央行的調(diào)控沖擊以及中日關(guān)系緊張等不良因素的影響。值得慶幸的是，這家公司以頑強的生命力對抗著一切不利因素，并在某個領(lǐng)域取得不錯的業(yè)績。今天，理財周報中國汽車金融實驗室研究員帶領(lǐng)大家走近該公司零售金融部部長陳晨，深層次地透析這家企業(yè)是如何化解困難、解決問題的。
已有25萬個信貸消費客戶
理財周報：2012年，中日關(guān)系緊張導(dǎo)致很多日系車銷量出現(xiàn)負增長，作為服務(wù)于日系企業(yè)的汽車金融公司，你們的情況怎么樣？
陳晨：對東風日產(chǎn)金融來說，2012年雖然有很多困難，但應(yīng)該是我們開業(yè)以來最好的一年。盡管離整體的銷售量有一定的距離，沒有達到我們?nèi)甑哪繕耍窃跐B透率方面超出我們的預(yù)計。
理財周報：滲透率是多少？
陳晨：按品牌的話，日產(chǎn)全年平均滲透率是13.1%。我們從第四季度加大促銷力度之后上升很快，11月份開始我們就應(yīng)該是行業(yè)里面滲透率最高的。12月份更是達到了19%的當月滲透率，這在主流廠商中是最好的。
理財周報：那2012年零售的貸款余額是多少？
陳晨：估計在110多億左右。
理財周報：和2011年相比增長多少？
陳晨：10%。有些客戶就算零利率也會提早還清，因為要賣車，解戶抵押。
理財周報：從開業(yè)至今，一共做了多少單零售業(yè)務(wù)？
陳晨：接近25萬單，保有合同量接近20萬。
理財周報：你們現(xiàn)在服務(wù)的品牌包括哪些？
陳晨：我們目前有五個品牌：日產(chǎn)、英菲尼迪、鄭州日產(chǎn)、啟辰還有雷諾。雷諾是試運行，還沒有最終決定是否全面合作。
理財周報：東風日產(chǎn)乘用車公司的零售金融業(yè)務(wù)是全部由你們來做，還是銀行也同樣在做？
陳晨：部分由我們做。和什么金融機構(gòu)合作，主機廠沒有強制性規(guī)定和要求，任何一家主機廠也不可能做到全控制，況且現(xiàn)在越來越多的經(jīng)銷商屬于大集團，他們有自己的選擇，甚至有些大集團自己的體系內(nèi)有融資租賃和擔保公司。
理財周報：那你們的占有率有多高？
陳晨：有些地方我們占有率可達90%，在市場競爭比較激烈的地方大概就60%。綜合平均起來，我們可以說有七成的市場占有率。
理財周報：哪些地方占有率低一些？
陳晨：競爭激烈的發(fā)達城市會受到影響，例如建行、中信那些做得比較好的地方，我們的占有率就低一些。總體來說，沿海城市市場占有率比較低，包括浙江、廣東、上海、北京等。
理財周報：英菲尼迪好象基本是你們做的。
陳晨：是的，英菲尼迪基本上是和我們合作的，換句話說，偶爾會有一兩張單做到銀行去，那是我們選擇不做的那些。這么高的占有率離不開我們對他們的庫存融資支持。雖然沒要求，但大多數(shù)英菲尼迪的經(jīng)銷商，無論是常規(guī)的還是促銷的，都會跟我們合作。
理財周報：看來，庫存融資的支持對零售業(yè)務(wù)的開展也有一定的幫助。
陳晨：不少日產(chǎn)經(jīng)銷商庫存融資業(yè)務(wù)是用三方協(xié)議的形式和銀行合作的，這多多少少會帶動一些零售業(yè)務(wù)與銀行合作。我們一直采取的是“零售為先”的策略，從零售開始慢慢爭取庫存融資業(yè)務(wù)。客戶和經(jīng)銷商都認知我們品牌之后，慢慢地庫存融資也愿意跟我們合作，因為我們售后服務(wù)做得不錯。
理財周報：那你們現(xiàn)在庫存融資所占的比例是多少？
陳晨：我們的庫存融資和信貸消費是不可比的。我們的零售經(jīng)銷商有800多家，覆蓋率達到90%。庫存融資經(jīng)銷商只有73家，有十倍以上的差距。在這73家經(jīng)銷商中，有41家是英菲尼迪的，32家是日產(chǎn)的。
零利率產(chǎn)品是毒品，慎重使用
理財周報：你們的資金來自銀行，你們和多少家銀行有合作？
東風日產(chǎn)：有十幾家，有不少外資銀行，特別是日本銀行，因為我們在全球和在日本的評級挺高的，從他們那里拿，首先比較容易獲得通過，不需要集團擔保。
理財周報：2011年，央行的貸款額度限制政策使得很多汽車金融公司大受沖擊。2012年銀行貸款額度還受限制嗎？
陳晨：并沒有明顯的限制，和央行有過幾次溝通，但我們的合同量和滲透率有所提升，此外，我們的產(chǎn)品設(shè)計使得我們的短期貸款比較多，結(jié)清客戶比較多，也不會像2011年那樣翻倍了。
理財周報：你們現(xiàn)在的信貸產(chǎn)品有哪些？
陳晨：常規(guī)產(chǎn)品算一類，然后還有四類貼息促銷產(chǎn)品，共五類產(chǎn)品。
理財周報：現(xiàn)在很多信貸促銷方案都推零利率，比如50：50這個產(chǎn)品就有很多廠家推出，您如何看等這種免息產(chǎn)品？
陳晨：50：50這個產(chǎn)品，國外用的不是特別多，但是在中國特別有效。為什么呢？首先就是因為它是零利率的；第二、它做廣告的時候可以把這句話說得很響，就等于20萬的車，你現(xiàn)在10萬就可以開走了，然后又不用付利息。這很吸引人；第三、原來已經(jīng)打算全款買這輛車的進店之后一看，10萬塊錢免費用一年。這個殺傷力太強了。但這個手法對汽車廠商和汽車金融公司來說有點是“最后一招”的意思。如果這招都不靈的話，那么其他產(chǎn)品就會很難賣。但這一招我們說他是毒品，會上癮的，經(jīng)常使用會對你的資產(chǎn)質(zhì)量有影響，我們會很慎重的使用這種風險比較高的產(chǎn)品。
理財周報：說到風險，您覺得哪些車型風險高些，哪些車型風險低些？
陳晨：中高端車風險比較低，因為返店率高，而且大部分屬于小企業(yè)主或者私營業(yè)者；小型車或者10萬以下的車，風險比較高，因為返店率比較低，又是在三四線城市，有時確實會失去聯(lián)系的。
運用科技手段做好風險控制
理財周報：2012年你們的批復(fù)率有多高？
陳晨：我們的批復(fù)率在行業(yè)應(yīng)該是最高的，達到90%以上。
理財周報：那你們的不良率大概是多少？
東風日產(chǎn)： 確實有上升，我們行業(yè)的平均水平是千分之三點幾，我們在千分之四，可控制內(nèi)。
理財周報：批復(fù)率這么高，你們?nèi)绾巫龊蔑L險控制工作？
陳晨：風險控制可以從前端后端來講。我們正在開發(fā)我們的評分卡，原有的評分卡是從銀行借鑒的，那個有點過時。其二，通對對經(jīng)銷商的管理，降低和防范經(jīng)銷商在貸款申請過程中幫助客戶進行一些不規(guī)范的操作，包括材料、客戶信息方面等的造假行為。其三，我們整個審貸和發(fā)放貸款的團隊經(jīng)驗豐富，都是從銀行過來最起碼有兩年的車貸和房貸工作經(jīng)驗的，在這里服務(wù)兩年三年，整體貸款經(jīng)驗加起來平均有四年。他們的學習曲線非常快，一個事情，一個車型，或者說一種風險一旦發(fā)現(xiàn)后，我們可以做到很及時調(diào)整，包括催收政策、信貸審核政策等。此外我們還有一個催收隊伍。
理財周報：你們的催收隊伍有多少人？
陳晨：催收部我們叫資產(chǎn)保全部。有四十多個人。其中，有20多個在辦公室里，以電話和法務(wù)催收為主。還有26個同事，在我們?nèi)珖鞯刈霈F(xiàn)場催收的。我們叫現(xiàn)場催收員。
理財周報：他們遍布全國各地，你們?nèi)绾喂芾硭麄儯?/P>
陳晨：他們都是從我們早期的那些家訪員轉(zhuǎn)變來的，在他們當家訪員的時候，我們就給他們配備了類似于像ipad這樣的手持設(shè)備，它用的是一個我們經(jīng)過二度開發(fā)的催收系統(tǒng)。他們用這個手持設(shè)備，可以接受任務(wù)、簽文件、現(xiàn)場錄音、拍照、發(fā)報告等等。其他公司很少有手持設(shè)備這么先進、高端的系統(tǒng)來幫助現(xiàn)場催收員去管理工作。也因為這套設(shè)備以及這套系統(tǒng)，讓我們能夠很好地遠程管理現(xiàn)場辦公人員。
我們公司特別注重系統(tǒng)的開發(fā)，包括工作流程系統(tǒng)、貸款管理系統(tǒng)等等，都是業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的。
理財周報：你們很注重科技手段的應(yīng)用。
陳晨：是的，除了系統(tǒng)，我們還使用車輛定位器—VPS。這個是經(jīng)過客戶的同意，授權(quán)安裝在車輛上，安裝這個設(shè)備的車輛就自動享受了人民保險公司的三年盜搶險，相當于贈送了客戶三年的盜搶險，客戶可節(jié)省2500元。我們現(xiàn)在VPS的安裝比例已經(jīng)超過了20%，這個使用率目前在全國是最高的。
