每天有人噓寒問(wèn)暖，一對(duì)一跟進(jìn)你的體重變化，時(shí)不時(shí)為你調(diào)整減肥方案……當(dāng)你覺(jué)得自己擁有一個(gè)遠(yuǎn)程的專(zhuān)業(yè)私人減肥顧問(wèn)的時(shí)候，這個(gè)躲在美女頭像背后的“達(dá)人”正在慢慢掏空你的錢(qián)包。

　　這就是微信上的“減肥達(dá)人”--客戶(hù)眼中她是一個(gè)人，但實(shí)際上背后是一個(gè)幾十人甚至上百人的團(tuán)隊(duì)。每天批量生產(chǎn)貼心的定制化服務(wù)，將一批批廉價(jià)的保健品高價(jià)賣(mài)出去。

　　一個(gè)“減肥達(dá)人”80 個(gè)微信號(hào)

　　徐天是通過(guò)朋友介紹成為了減肥達(dá)人。

　　“當(dāng)時(shí)到處找工作，有朋友已經(jīng)做了一年的減肥達(dá)人了。他說(shuō)這行工資高，就讓他給我介紹。”

　　朋友幫徐天向主管傳達(dá)了入職的意愿，公司很快就安排人聯(lián)系徐天過(guò)來(lái)面試。面試的過(guò)程非常簡(jiǎn)單，面試官不在意徐天什么學(xué)歷、在哪里工作過(guò)，有什么技能。聊了沒(méi)幾句就開(kāi)始跟徐天交代，入職的話(huà)需要辦兩張銀行卡。一張發(fā)工資，一張發(fā)工資備用。徐天覺(jué)得有點(diǎn)奇怪，但沒(méi)有多問(wèn)。

　　徐天很快入職了，被分配的一個(gè)12 人的小組。公司的架構(gòu)是12-15 人一個(gè)銷(xiāo)售小組，每個(gè)小組由一個(gè)主管負(fù)責(zé)。徐天主要工作是用公司發(fā)的工作手機(jī)操作一個(gè)叫“減肥達(dá)人A”的微信號(hào)，用這個(gè)號(hào)和客戶(hù)溝通交易。微信號(hào)用徐天的銀行卡綁定，完成微信實(shí)名驗(yàn)證。--這才是備用銀行卡的真正用途。

　　正式上手和客戶(hù)聊之前，徐天還要參加為期2 天的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括如何運(yùn)用話(huà)術(shù)和客戶(hù)交流、學(xué)習(xí)健康小知識(shí)武裝自己的專(zhuān)業(yè)性，最后主管以顧客的身份和新人聊天實(shí)戰(zhàn)。這些流程走完之后，徐天就是專(zhuān)業(yè)的減肥達(dá)人了。

　　很快，徐天發(fā)現(xiàn)自己組內(nèi)的所有人的工作微信號(hào)都叫“減肥達(dá)人A”。大家用一樣的頭像、一樣的“身份”，只有微信ID 是不同的。

　　同組的達(dá)人告訴徐天，不只是這個(gè)組，公司還有5 個(gè)組、總共有80 多人都是“減肥達(dá)人A”。“減肥達(dá)人A”的頭像是公司請(qǐng)模特拍的，為了讓“健康達(dá)人A”的形象更加立體，公司還會(huì)定期發(fā)模特的生活照給大家更新朋友圈。平時(shí)達(dá)人們也要用微商截圖軟件編客戶(hù)對(duì)話(huà)發(fā)朋友圈。

　　公司大約有15 個(gè)小組，只需要3 個(gè)身份。

達(dá)人的朋友圈由模特日常、健康小知識(shí)、減肥對(duì)比和交易截圖四大板塊構(gòu)成

　　一天70 個(gè)新客戶(hù)，給客戶(hù)吃什么“自由發(fā)揮”

　　平均一個(gè)微信號(hào)一天有6 個(gè)客戶(hù)進(jìn)來(lái)，徐天所在的小組每天會(huì)接觸到70 個(gè)左右的新客戶(hù)。

　　公司從來(lái)沒(méi)說(shuō)提過(guò)客戶(hù)是什么途徑加進(jìn)來(lái)的，但是從客戶(hù)詢(xún)問(wèn)透露的信息和經(jīng)理談到的一些細(xì)節(jié)當(dāng)中，徐天知道多數(shù)客戶(hù)都是看到百度廣告進(jìn)來(lái)的。有時(shí)候其他平臺(tái)的廣告代理商也會(huì)加微信進(jìn)來(lái)，希望這些減肥廣告也能去他們平臺(tái)做投放。他們比誰(shuí)都清楚，這是一筆利潤(rùn)很高的生意。

　　市場(chǎng)上的減肥產(chǎn)品太泛濫了，公司的廣告靠“量身定制”來(lái)打動(dòng)客戶(hù)。投放出去的廣告會(huì)強(qiáng)調(diào)“一對(duì)一指導(dǎo)”、“量身制定方案”和“達(dá)人貼心幫助”這些關(guān)鍵點(diǎn)。很多找上門(mén)來(lái)的客戶(hù)在次之前都嘗試過(guò)常規(guī)減肥，只有“定制”能讓她們重新燃起對(duì)減肥成功的渴望。

　　徐天工作一年多的時(shí)間里，接觸到的客戶(hù)超過(guò)九成是女性。經(jīng)理透露的數(shù)據(jù)是，加過(guò)來(lái)的客戶(hù)有15% 會(huì)發(fā)生交易。也就是說(shuō)，一個(gè)微信號(hào)一天可以開(kāi)一單新客戶(hù)。

　　客戶(hù)加進(jìn)來(lái)以后，健康達(dá)人就開(kāi)始工作了。公司培訓(xùn)時(shí)教的話(huà)術(shù)就派上用場(chǎng)了：

　　·你的年齡、身高、體重是多少？（反饋：你的體重超標(biāo)了）

　　·你從事什么工作？會(huì)不會(huì)經(jīng)常久坐？（工作和年齡結(jié)合起來(lái)，可以看出客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)情況，方便后續(xù)開(kāi)價(jià)）

　　·你是哪個(gè)部位比較胖？想減多少斤？（讓客戶(hù)覺(jué)得這套減肥藥是量身定制的）

　　·適當(dāng)放一些其他客戶(hù)反饋減肥效果好的圖、減肥前后的對(duì)比圖。（讓客戶(hù)覺(jué)得這次減肥是值得嘗試的）這些問(wèn)話(huà)還能幫達(dá)人過(guò)濾掉不能開(kāi)單的用戶(hù)。

　　“公司的規(guī)定是12 歲以下的、高血壓嚴(yán)重的、有心臟病之類(lèi)的重大疾病和抑郁癥的人都不能開(kāi)單。剩下的人就看情況自己處理。”

　　公司不生產(chǎn)減肥藥，“那些藥應(yīng)該都是有門(mén)路批發(fā)的。”減肥藥的品類(lèi)比較多，價(jià)格都很便宜。不過(guò)為了讓達(dá)人們“定制減肥方案”變得很簡(jiǎn)單而且看起來(lái)很專(zhuān)業(yè)。公司有一套“湊單”邏輯來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

　　給每款產(chǎn)品都標(biāo)一個(gè)固定價(jià)格，如速瘦蘋(píng)果醋片標(biāo)價(jià)180 元，嬌束三日標(biāo)價(jià)800 元，藍(lán)寶ABC 套餐標(biāo)價(jià)6600 元。那么達(dá)人套出客戶(hù)愿意花3000 元，他就可以快速通過(guò)這個(gè)標(biāo)價(jià)給她湊出3000 元的藥來(lái)，愿意花1 萬(wàn)的就湊1 萬(wàn)的藥。湊出來(lái)的藥就是給客戶(hù)“量身定制”的減肥方案。

　　“客戶(hù)在收到產(chǎn)品之前都不會(huì)知道給她寄的是什么，反正強(qiáng)調(diào)根據(jù)她的情況定制方案就行了。一般客戶(hù)都不會(huì)有什么意見(jiàn)的，她們相信達(dá)人比她們專(zhuān)業(yè)。”

同款蘋(píng)果醋片，阿里巴巴未下架前的標(biāo)價(jià)是38 元一盒

藍(lán)寶ABC 套餐

嬌束三日，生產(chǎn)廠商為廣東大時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)園有限公司，2017 年南方都市報(bào)曾報(bào)道該公司涉嫌傳銷(xiāo)被公安機(jī)關(guān)立案調(diào)查

　　怎么套到客戶(hù)愿意花多少錢(qián)，也是靠達(dá)人們自由發(fā)揮。但大致會(huì)遵循一些規(guī)則。

　　開(kāi)單有一個(gè)“一三六”規(guī)則，就是一個(gè)客戶(hù)進(jìn)來(lái)之后，第一次開(kāi)單控制在1000 元左右，第二次開(kāi)3000 元，第三次開(kāi)6000 元，第四次和第五次就可以開(kāi)到10000 元。

　　客戶(hù)年齡不同可以承受的價(jià)格也不一樣。同樣是第一單，13 歲~20 歲的人一般開(kāi)180~300 元，20~30 歲開(kāi)500~700 元，30 歲以上的經(jīng)濟(jì)狀況一般都比較好可以開(kāi)800 元以上。徐天給新客戶(hù)第一單開(kāi)的最高價(jià)是1400 元。

　　第一單開(kāi)完，客戶(hù)收到藥之后要跟進(jìn)。讓客戶(hù)有種被專(zhuān)業(yè)人士指導(dǎo)的感覺(jué)，加強(qiáng)她的信任感并想辦法開(kāi)第二單。如果減肥效果不明顯，可以讓客戶(hù)搭配一些新產(chǎn)品；如果減肥效果明顯，開(kāi)第二單就更容易了。

　　理論上是價(jià)格開(kāi)得越高也好，但一個(gè)客戶(hù)的消費(fèi)不能超過(guò)5 萬(wàn)元。

　　徐天開(kāi)的最大一單是一位60 歲左右的女性客戶(hù)，一個(gè)月買(mǎi)了2 萬(wàn)多的產(chǎn)品。她減肥的原因是因?yàn)槿メt(yī)院做了檢查，醫(yī)生建議適當(dāng)減肥。

　　“客戶(hù)投入太多，中間出現(xiàn)什么問(wèn)題可能會(huì)跟你拼命。但是錢(qián)花得不多，最多也就罵一個(gè)月，罵累了自己會(huì)走。”徐天認(rèn)為這種消費(fèi)控制是為了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮的。

　　月利潤(rùn)500 萬(wàn)，公司管理自有一套

　　公司運(yùn)營(yíng)了好幾年了，沒(méi)有出過(guò)什么大問(wèn)題。徐天看來(lái)，對(duì)外怎么獲得客戶(hù)的信任、對(duì)內(nèi)怎么調(diào)動(dòng)和控制達(dá)人這些問(wèn)題，公司都有很成熟的處理辦法。

　　“我們的工資是底薪2000 多，提成是按銷(xiāo)售額來(lái)算的。銷(xiāo)售額4 萬(wàn)以下是4% 的提成，4~6 萬(wàn)是6%，6 ~10 萬(wàn)是8%，10 萬(wàn)及10 萬(wàn)以上就是10%。”

　　月銷(xiāo)售額做到4 萬(wàn)就可以轉(zhuǎn)正，達(dá)人基本上都是第2 個(gè)月就能轉(zhuǎn)正。徐天也是第2 個(gè)月就領(lǐng)到了7000 多工資，相當(dāng)于以前工作兩個(gè)月的錢(qián)。

　　提成給的高，達(dá)人的工作積極性也高。每個(gè)月公司還會(huì)給大家定一個(gè)目標(biāo)。徐天離開(kāi)前定的目標(biāo)是均攤到每個(gè)達(dá)人月銷(xiāo)售額要超過(guò)10 萬(wàn)。

　　公司銷(xiāo)售額最高的健康達(dá)人可以做到30 萬(wàn)的銷(xiāo)售額，第二名可以做到20 多萬(wàn)，多數(shù)人都能達(dá)到10 萬(wàn)，新人2～6 萬(wàn)。這樣算下來(lái)，大家基本都能拿到1 萬(wàn)多的工資。

　　“算一算，不扣掉我們的工資，公司一個(gè)月的利潤(rùn)有500 萬(wàn)吧。”

　　為了業(yè)績(jī)，達(dá)人們都會(huì)維護(hù)好自己的客戶(hù)。但是為了防止達(dá)人情緒不佳的時(shí)候和客戶(hù)產(chǎn)生沖突，公司有言在先。”我們不能刪除客戶(hù)、不能屏蔽客戶(hù)，更不能辱罵客戶(hù)。”這些會(huì)引起客戶(hù)質(zhì)疑、投訴和反擊的行為都不能有。

　　但是一個(gè)身份用多了，總會(huì)有客戶(hù)在網(wǎng)上發(fā)負(fù)面信息。負(fù)面消息多到身份難以承受的時(shí)候，公司就會(huì)統(tǒng)一換身份。

網(wǎng)友曝光的健康達(dá)人負(fù)面消息

　　“公司早就做好準(zhǔn)備的了。在用著第一個(gè)身份的時(shí)候，公司就開(kāi)始養(yǎng)新號(hào)了，一個(gè)號(hào)養(yǎng)2 個(gè)月左右才能開(kāi)始用。”養(yǎng)號(hào)是因?yàn)樾绿?hào)很難獲得客戶(hù)的信任，需要提前發(fā)朋友圈來(lái)積累，剛開(kāi)始的時(shí)候一天發(fā)3 條，差不多要用的時(shí)候更新頻率要提高到一天6 條。

　　在換身份的過(guò)渡階段，每個(gè)人都要拿著兩臺(tái)手機(jī)操作。廣告把客戶(hù)引去新號(hào)、舊號(hào)的客戶(hù)下不了單就算完成了身份替換。

　　公司要防著客戶(hù)，也要防著達(dá)人。達(dá)人是最容易壞事的環(huán)節(jié)，所以公司的管控很?chē)?yán)格。

　　減肥達(dá)人和客戶(hù)所有的交易都在微信上進(jìn)行，客戶(hù)打進(jìn)來(lái)的錢(qián)會(huì)存進(jìn)零錢(qián)里。微信支付的密碼也是公司設(shè)置的，達(dá)人不能知道。達(dá)人每天下班前就要把手機(jī)交回給公司，有專(zhuān)門(mén)的人負(fù)責(zé)將零錢(qián)轉(zhuǎn)出來(lái)，第二天上班前再去找主管拿回手機(jī)開(kāi)始新一天的工作。

　　達(dá)人不能帶自己的手機(jī)進(jìn)辦公室，要把手機(jī)放進(jìn)儲(chǔ)物箱。公司的網(wǎng)絡(luò)也限流，一般網(wǎng)頁(yè)都很難打開(kāi)，所以基本所有的活動(dòng)都限制在微信上。

　　達(dá)人不能將公司的文件（話(huà)術(shù)培訓(xùn)相關(guān)的資料）和公司照片發(fā)給客戶(hù)。在聊天的過(guò)程當(dāng)中，不能提到產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品的使用方法和公司的地址等信息。前者會(huì)涉嫌欺詐，后者會(huì)招來(lái)受騙者。

　　“進(jìn)了這行之后就知道這種公司團(tuán)伙很多，很多同行都會(huì)宣傳產(chǎn)品。但在我們公司，是不能向客戶(hù)提到產(chǎn)品的具體信息的。這可能是為什么能做那么多年的原因。”

　　徐天已經(jīng)離開(kāi)公司有一段時(shí)間了。他也知道沒(méi)有“減肥達(dá)人”的身份，很難再有這么高的工資。

　　在成為減肥達(dá)人之前，徐天做過(guò)很多工作。在夜市的燒烤店刷過(guò)雞翅，在海底撈當(dāng)過(guò)服務(wù)員，在超市當(dāng)過(guò)看貨。這些工作工資最高的是月薪4000 元，沒(méi)法和達(dá)人比。

　　“每個(gè)月領(lǐng)工資的時(shí)候是很開(kāi)心的，比身邊朋友賺的多很多。但是開(kāi)單的時(shí)候有負(fù)擔(dān)，給很多個(gè)只有10 來(lái)歲的小朋友開(kāi)過(guò)單，也給60 歲的老人開(kāi)過(guò)單。有些學(xué)生餓著都要買(mǎi)減肥藥。我自己是心知肚明，他們不可能靠吃這個(gè)減到肥。”

　　不過(guò)最令人不解的是，明明整個(gè)環(huán)節(jié)有那么多值得懷疑的地方，為什么還有那么多人愿意花錢(qián)買(mǎi)？

　　對(duì)此，徐天的解釋是“只有胖過(guò)的人才會(huì)理解為什么她們?cè)敢饣ㄥX(qián)買(mǎi)一堆自己也不知道有沒(méi)有用的東西。”